如何杜绝涂料经销商业绩“跳水”？
发表时间：2017/12/20 10:01:20 |
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业绩“跳水”
近日，某品牌涂料企业湖南省区经理周经理最近有点烦，他在QQ上向笔者诉苦：早两年，他的个人销售和回款业绩一直排名公司前三，现在已跌至最后几名。类似周经理这样的“跳水冠军”，在这家公司近两年的业绩排行榜上，已非首次出现。
问题就出在辖区内的经销商身上
3年前，周经理通过朋友介绍，认识了刘总，并将刘总发展为其湖南市场的独家代理商。刚开始时，刘总每天早出晚归，带上业务员，开着一台破捷达，跑工地、开展会、抢客户、做服务，车上随时备有面包，饿了就啃面包。第一年，销售额突破200万元，第二年销售突破了500万元。
有钱以后，刘总变了。座驾由捷达变成了宝马，小住房也换成了大别墅，每天准时上班变成了几天也见不到人。私下里，他的歪理邪说不断增多，诸如“以赌会友”是“做关系”需要，“养小蜜”是因为“感情丰富”……团队士气越来越低落，销售逐月下滑，对厂家的欠款越来越多。
经销商掘得第一桶金后，开始小富即安，不再疯狂，厂家的市场地位遇到严重挑战，这样的案例在各个行业层见叠出。
厂家与经销商，资本上没有关联，人事上不是雇佣关系，经销商疯狂也好低迷也罢，厂家和厂家的销售代表往往难以驾驭。用尽脑汁，使尽招数，可经销商依然我行我素。有时实在是投鼠忌器，厂家只能无可奈何。
改造难点
一个经销商的小富即安不可怕，一群经销商的漫不经心却能改变企业的生态。
面对经销商小富即安的现实难题，以下两个根本原因决定了“改造工程”绝非一日之功：
1.起点决定终点
很多经销商，起点非常低，要么是开始于小门面养家糊口，要么是从打工过程中单飞而起。其中大部分人经商的根本目的是为了改善生活。因此，当他们赚了钱之后，第一件事情就是改善生活，购房、买车、赚钱养老。
如果没有外力的影响，他们不会把生意当成事业，不会去做大做强，因为他们已经达到了他们所期望的生活条件，完成了奋斗目标，衣食无忧，节奏自然就会放慢。
2.圈子决定现状
圈子决定经销商的视野，圈子影响经销商的发展。你有什么样的朋友圈，决定你将成为什么样的人。小圈子，则小视野、小发展;大圈子，则大视野、大发展。
经销商的圈子很小，井底之蛙，看不见外面的世界更精彩，没有榜样，也就没有超赶的目标。举例来说，很多经销商打麻将有时间，公司年会上的学习和交流就没有时间。
多数经销商天生就小富即安，不愿疯狂。天生就能疯狂、会疯狂的经销商，绝对是凤毛麟角。
所以，能否让经销商变得疯狂，关键在于厂家。
厂家让一个经销商变得疯狂，不一定能赢;如果让经销商圈子(群体)变得疯狂，就一定能赢。
以下是笔者在营销实战中总结的“酸、甜、苦、辣、鲜”经销商五味疗法，厂家可以不断注入让经销商疯狂的激素，去感染和调动经销商的胃口，让他永远感觉到自己是井底之蛙，看到圈子之外的风光，激发经销商做大做强的欲望，为你而疯狂。
五味疗法之一：酸
让经销商吃醋，激发经销商的潜能，使之疯狂起来。
凌总是A涂料品牌公司云南地区的唯一经销商，多年来销量一直维持在300万元左右，而云南光一个昆明市的年市场容量就绝对在5000万元以上，市场地位显然与A涂料品牌公司的行业地位不符。
凌总300万元的销售额，在A涂料品牌公司已经处于前5的位置，所以自我感觉良好。其最大的毛病是坐商，几乎不出差，不主动开发客户;其次是吝啬，舍不得花钱，守财奴，经常中午饭时，分销商客户来其门店来拿货，都不愿请客户吃顿饭。
为了激发凌总，也为了A涂料品牌在云南市场份额扩大，A涂料品牌公司开发了一家比凌总更有实力，属疯狂开拓型的经销商，两家同做云南市场。
3年后的今天，凌总销售A涂料品牌销售额已突破1000万元，另一家经销商销售A涂料品牌销售额也突破了1000万元。
凌总是怎么疯狂起来的呢?
第一，针对云南市场，厂家给凌总和新经销商制定了规则：限制了最低卖价，不能抢同一客户，客户谁先发展，谁供货。这一政策，对于凌总来讲，必须主动走出去，不断地开发和发展新客户，否则，客户全被新经销商抢走后，就意味着没有任何机会了。
第二，厂家销售代表每月都会跟凌总通报新经销商的当月成绩，为了怕失去厂家的恩宠，凌总每月都要捍卫自己的地位，销售也节节攀升。
五味疗法之二：甜
让经销商尝尝甜头，树立经销商的信心，点燃经销商疯狂的热情。
徐总在某县级市上，一直做涂料为主、其他建材产品为辅的零售商，销售每月只有8万左右，生意平淡，但生活安逸。自从A涂料品牌厂家的销售代表李经理来到这里之后，徐总开始了他的疯狂行动，从而一发不可收拾。
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